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構建并維持高效的市場渠道網絡是企業銷售戰略的核心支柱。
構建并維護有效的市場渠道是銷售戰略成功的關鍵要素。獲取并維持能夠支持企業產品或服務銷售的市場渠道并非易事。
市場渠道戰略的具體構成因市場、客戶類型以及產品交付方式等多種因素而有所不同。隨著商業環境變化和市場格局演變，為了保持供應鏈競爭力，企業必須做出相應的調整。
供應鏈中斷對企業的市場渠道戰略影響深遠。COVID-19疫情期間，全球范圍出現的原材料短缺、用于最終產品組裝的關鍵部件交付周期延長及（由于各種原因導致的）成本激增等問題，迫使眾多企業重構其市場渠道戰略，以滿足客戶的供應需求。
進入2025年，美國與主要貿易伙伴重新協商關稅政策可能引發新一輪全球供應鏈震蕩。文章通過分析四大典型市場場景（如表1及圖1所示），探討供應鏈變革對現有市場渠道的影響。
核心市場渠道模式
表1列出了當前業內采用的主要市場渠道情況。
行業中具有代表性的市場渠道情況
（基于圖1所示）我們遴選了四大核心市場場景，系統呈現供應商在產品商業化過程中重點采用的不同市場渠道。
OEM市場
OEM市場通常要求供應商保持一定程度的直接銷售接觸。人際關系是銷售過程中市場渠道的一個必要組成部分，尤其是與生產一線人員的關系至關重要？蛻羝谕⿷棠軐ζ洚a品或服務相關問題作出快速響應。
除直接銷售外，分銷商是服務OEM市場的關鍵渠道合作伙伴。分銷商提供倉儲、集成化庫存管理和本地技術支持服務。代理商與倉儲服務公司也可用于滿足特定渠道需求。
OEM供應鏈包含一級和二級供應商網絡，這些供應商生產不同部件。部件在一級供應商處完成部分組裝后，最終在OEM的總裝點完成總裝。該供應鏈還包括涂料、粘合劑等配套材料的供應商。
OEM供應鏈管理通常采用準時制（JIT）理念。在相對穩定的商業環境下，即使涉及部分離岸采購，這種包含準時制、庫存調度流程的供應鏈通常運轉良好。即使考慮到某些零部件的海外采購經常是這個過程的一部分，情況也是如此。
當OEM供應鏈遭遇重大突發性中斷時，供應商可能需對渠道策略進行重大調整，包括更換渠道合作伙伴以維持關鍵客戶的業務。
美國已宣布及擬加征的關稅或將導致全球OEM供應鏈嚴重中斷。部分部件短缺將引發生產延遲，最終降低生產效率。同時部件成本上升將抑制市場需求。對供應商而言，現有渠道網絡也需配合供應鏈調整而改變，特別是配套的分銷網絡、代理商及倉儲服務等環節。
碎片化市場
建筑施工市場是一個典型的碎片化市場，其中存在大量不同的渠道要素，這些要素需在不同時期就位，以完成特定項目。在這個市場中，供應鏈也具有多變性，對于任何一個特定項目，所需的材料可能會有很大變化。
為了有效地支持向建筑施工市場銷售產品，人們采用了多種市場渠道策略。直接銷售的人員或代表機構是與大型建筑和建筑設計公司建立關系的重要渠道。
經銷商在提供區域性或本地性的材料供應以及倉儲服務方面發揮著關鍵作用，以確保產品按需供應。那些專注于特定專業領域的專業公司會因特定任務而簽訂合同。有時，本地的雜工也會被雇用來滿足短期項目的需求。
直接面向消費者的市場渠道，比如像亞馬遜這樣的在線市場、五金店等零售商以及供應商的網站門戶，都已成為重要的新增市場渠道。
由于美國已宣布的全球關稅政策，預計將對服務于建筑施工市場的供應商所采用的供應鏈和市場渠道策略產生重大影響。包括鋼鐵、木材和復合材料在內的建筑材料將是受關稅影響最大的材料類別。
包括上述材料在內的關鍵材料可能會出現短缺，或交貨期延長。隨著這些變化的出現，建筑材料的成本預計將會增加。這有可能導致整個建筑施工行業出現長時間的發展放緩。
隨著采購情況發生變化，供應商可能需要重新調整其市場渠道策略，以便跟上供應商的需求。由于服務于這個市場涉及眾多分散的要素，供應商能否維持期望的支持水平令人擔憂。
產品生命周期短的市場
某些市場，如消費電子產品市場，通過定期推出下一代產品來創造需求。制造商的業務重點是迎合個人消費者的購買行為。
像消費電子產品這樣的市場，銷量很大，但產品生命周期往往較短，通常為 12 至 18 個月。因此，向這類市場銷售產品的公司在制定可行的市場渠道策略時面臨著諸多挑戰。
與這個市場相關的制造和組裝流程，部分或全部常常由異地的合同制造商來完成。在這種情況下，市場規模往往是全球性的。因此，在沒有其他重大干擾的情況下，支持該市場的供應鏈本身就比較脆弱。
直接銷售是供應商市場渠道策略的重要組成部分。與關鍵的材料指定者建立人際關系對于跟上為下一代產品規劃的設計變更步伐是必要的。
一個強大的分銷合作伙伴，能夠提供本地或區域性的銷售、技術支持以及倉儲服務，是市場渠道的必要元素。能夠提供其他互補產品的分銷商也能在實際的制造和組裝環節為其供應商帶來額外的優勢。
全球關稅對產品生命周期短的消費市場的影響在于，它將迫使制造商對其現有的供應鏈做出重大改變。原材料成本的上升將要求采購策略做出轉變。由于這些變化，某些材料的短缺將進一步擾亂現有的供應鏈。
隨著供應鏈和制造策略（包括合同制造商）的調整，目前支持現有供應商銷售工作的市場渠道合作伙伴可能會不復存在。需要建立新的分銷商和其他渠道合作伙伴，以在不同地區支持業務發展。
小批量、多色選市場
小批量制造所服務的市場對定制化或特色產品有需求，且需求量較小。在大多數情況下，這種小批量業務還會有客戶對一定數量的大批量產品的需求作為補充。
在涂料市場中，具有代表性的小批量客戶是那些有短期、小批量特色顏色需求的加工車間或大型制造商。購買小批量產品的客戶關注供應商的幾個關鍵方面。首先是是否能提供定制顏色或全系列色卡（如勞爾色卡）。其次是在訂購數量方面的靈活性，即在價格上不會因小批量訂購而遭受重大損失。第三是能夠快速且及時地將小批量產品供應到制造現場。
通過供應商網站門戶直接面向客戶進行銷售，已成為小批量市場中重要的市場渠道工具。通過網站直接下單，可以進行產品選擇、了解價格、確認訂單、獲取發貨日期和跟蹤信息。
直接銷售在小批量市場中所起的作用有限，除非與那些同時還大量采購其他產品的客戶建立聯系。分銷在小批量銷售中的作用也主要局限于滿足客戶的小批量需求，以此作為支持其大批量業務銷售工作的一種手段。
待定的關稅對小批量市場的影響有限。隨著成本上升，增加的成本將會轉嫁給客戶。萬一關稅擾亂了現有的供應鏈，且原材料的及時供應被中斷或延遲，小批量銷售將會受到影響，因為制造商響應小批量需求的能力會出現延遲。
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