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慧正資訊：利他主義：“一藥一方”，和客戶雙向奔赴
在傳統(tǒng)中醫(yī)中，有個(gè)“一藥一方”的原則，強(qiáng)調(diào)辨病用方、對癥下藥。但現(xiàn)在隨著社會化大生產(chǎn)和工業(yè)化生產(chǎn)對效率的需求，人們已經(jīng)很難做到定制化生產(chǎn)，因?yàn)楣I(yè)企業(yè)的要求是標(biāo)準(zhǔn)化、批量化。所以，越來越多的人家中備了“常用藥”，并且這些用藥越來越“萬金油”。
但是，人體畢竟是一個(gè)自平衡系統(tǒng)，而建筑屋面系統(tǒng)則不是，凱倫股份認(rèn)為，并不存在一個(gè)“常備藥”或者“萬金油”式的系統(tǒng)，值得公司為“生產(chǎn)效率”犧牲客戶的體驗(yàn)，因此，公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)始終在踐行“一藥一方”模式。
市場管理中心副總監(jiān)陳斌表示：“每個(gè)客戶的實(shí)際需求不一，只有實(shí)地考察，甚至是對客戶的業(yè)務(wù)范圍、對當(dāng)?shù)貧夂驐l件有一定理解，才能判斷項(xiàng)目到底需要什么樣的系統(tǒng)解決方案。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人依賴經(jīng)驗(yàn)，對于不同項(xiàng)目有差異化的認(rèn)知。此前凱倫在俄羅斯銷售高分子卷材的過程中，發(fā)現(xiàn)俄國客戶對于卷材的低溫柔性性能尤為看重，所以后來我們對國內(nèi)北方的客戶也是如此推薦；在舟山的屋面項(xiàng)目上我們發(fā)現(xiàn)客戶對于酸雨的隱患較為重視，所以在其他沿海項(xiàng)目中，我們也都充分考慮區(qū)域的酸堿性，因?yàn)椴⒉皇撬械目蛻舳贾雷约盒枰裁礃拥慕ㄗh。”
凱倫設(shè)想，一個(gè)系統(tǒng)解決方案就像是一個(gè)藥方，真正對客戶負(fù)責(zé)的永遠(yuǎn)是“一藥一方”的模式。這本質(zhì)上是一種利他主義，出方案的公司要有基本的從業(yè)道德，將客戶的痛點(diǎn)和需求放在自己的心中，將心比心，然后再想辦法解決，而不是優(yōu)先考慮哪個(gè)系統(tǒng)能獲取更多利潤——這是凱倫股份的擔(dān)當(dāng)和使命，也將始終貫穿公司整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營的過程。
董事長錢林弟表示，利他主義是凱倫特色文化當(dāng)中的一部分，是市場營銷戰(zhàn)略的靈魂，它始終確保了凱倫股份是一家與客戶“雙向奔赴”的公司。
長期主義：不做一錘子買賣，做一輩子買賣
當(dāng)前，凱倫股份的高層擁有一個(gè)共識，即公司在產(chǎn)品、人才、渠道等方面都持續(xù)進(jìn)行長期投資與布局，目的就是用長期主義來經(jīng)營市場，不做一錘子買賣，依靠產(chǎn)品的不斷“迭代創(chuàng)新”，才能攜手每一個(gè)世代的消費(fèi)者“與時(shí)俱進(jìn)”。
對此，業(yè)內(nèi)人士評價(jià)，“以凱倫股份的體量，打長期主義牌，勢必會在業(yè)務(wù)布局上存在一定超前投資，在財(cái)報(bào)上也勢必不是最好看的企業(yè)，因?yàn)樗麄兊馁Y金需要和研發(fā)、和市場布局不停地賽跑；但即便是橫向?qū)Ρ龋粋€(gè)帶點(diǎn)理想主義色彩的企業(yè)，在中國建筑防水行業(yè)也絕對是一股清流，你可以不相信它在短期時(shí)間里的創(chuàng)收能力，但完全可以相信他在長期經(jīng)營上的可靠性。”
2021-2023年，凱倫股份研發(fā)投入分別為13,877.83萬元、13,064.25萬元和16,295.20萬元，占營業(yè)收入比重分別為5.37%、6.14%和 5.82%，為公司戰(zhàn)略發(fā)展保駕護(hù)航。同時(shí)取得了340余項(xiàng)專利，實(shí)現(xiàn)了行業(yè)數(shù)十項(xiàng)創(chuàng)新產(chǎn)品的應(yīng)用，取得了業(yè)內(nèi)權(quán)威人士的肯定。
同時(shí)，凱倫股份在銷售端不斷調(diào)整結(jié)構(gòu)，主動降低風(fēng)險(xiǎn)較大的房地產(chǎn)客戶訂單占比，大力拓展優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷渠道，并匹配適當(dāng)?shù)馁~期和授信政策，采取了多種方式強(qiáng)化客戶信用管理，降低公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高公司經(jīng)營質(zhì)量。
“我們當(dāng)前所做的，是要提升渠道整體的價(jià)值觀、生意觀。主動去談三五年甚至更長周期的合作生意模式，讓合作伙伴從短期化思維變?yōu)殚L期理念，做一輩子買賣，實(shí)現(xiàn)真正的合作共贏。”錢林弟表示，“我想把生意做得長久一點(diǎn)，所以凱倫股份的決策都是基于長期主義的，長期布局肯定是更艱難一點(diǎn)的，但現(xiàn)在的市場競爭，也不會因?yàn)橥稒C(jī)取巧變得更加容易一點(diǎn)，對吧。”
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