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摘要：當前，家具漆行業面臨著前所未有的挑戰。
在這個日益競爭激烈的市場環境下，勝者為王還是剩者為王，答案尚未明朗。但也有一部分企業逆勢而上，迎難而上，展現出了頑強的生命力。
在這個關鍵時刻，家具漆企業如何做出正確的選擇？也許唯有更深層次的行業專業認知、更高的市場敏銳度和有效的應對措施，才有可能扭轉局勢。
在與吳彩文的一場深度對話中，我們深入還原了楓宸化工的品牌故事。通過分享該企業成功的營銷策略，或許可以為整個行業帶來一些寶貴的啟示。
楓宸化工合伙人 吳彩文
慧正資訊，2010年12月，由原東陽樹脂王牌業務員王曼秋的引薦，王相賓冒著淋淋大雨，與東陽化工創始人梁國基、張萬保見了面。
在此之前，東陽化工就已經在業內樹立了良好的口碑，其產品線涵蓋了樹脂、固化劑、家具漆等多個領域。其中，楓葉漆作為東陽化工的明星家具漆產品，因其卓越的性能和長久的歷史背景，而廣為人知。
1993年，梁國基受到身處加拿大的朋友寄回的楓葉標本的啟發，經過兩年時間的努力，成功注冊了楓葉漆商標。在那個時期，改革的春風正“拂過”神州大地，楓葉漆憑借這一機遇，從龍江、樂從等市場開始，逐漸蔓延至整個珠三角地區，甚至“覆蓋”到全國。
改革開放
自此，東陽化工，依靠楓葉漆的崛起，逐步向醇酸樹脂和固化劑等上游領域拓展，并取得了令人矚目的成就。然而，到了1998年，隨著住房制度的改革和消費觀念的轉變，民眾開始有能力購買擁有產權的商品房，房地產市場開始迅猛發展，這導致家具漆市場受到了裝修漆的擠壓，市場容量逐漸縮小，楓葉漆的銷售也開始下滑。到了2010年，楓葉漆的銷售額已不足1000萬，整個項目陷入了虧損的狀態。
楓葉漆商標
為此，東陽化工創始人梁國基、張萬保決定開放楓葉家具漆業務的合伙承包權，實施獨立核算。在王曼秋的引薦下，曾在華潤涂料擔任過工程師職位的王相賓，與梁國基、張萬保就楓葉漆合伙事宜進行了交談。此時的他遭遇創業瓶頸，進退兩難，唯有放手一搏，才有一線生機。
屋外冷雨冰冰，室內卻是一片火熱。王相賓、王曼秋這兩位業務精英，成為了楓葉家具漆業務合伙人。兩人憑借著敏銳的市場洞察力和出色的業務能力，使得楓葉漆的市場銷量在幾年時間里快速回升。在這之后不久，楓葉漆迎來了重大調整。
2012年，楓葉漆從東陽化工剝離，楓宸化工正式成立。2014年，東陽化工從楓葉家具漆業務中退股。2015年，東陽化工將楓葉漆商標轉讓給楓宸化工。
也正是在2015年，在王相賓和王曼秋的盛情邀請下，擁有18年市場營銷策劃經驗的吳彩文決定加入楓宸化工合伙人團隊。自此，三人齊心協力，共同經營，成功將楓宸化工打造成家具漆行業的佼佼者。
已過不惑之年的吳彩文，未曾預料到他當初選擇加入楓宸化工、決心二次創業的決定，竟然成為了他人生中又一重大突破的契機。
18年的沉淀與蛻變
1996年7月，吳彩文從武漢大學化學系畢業。在江門工作的第一年，他偶然發現某涂料企業正在招聘大學生。內心的激情與對未來的渴望驅使他做出了一個勇敢的決定。他辭去了江門科委的工作，放棄了所謂的事業編制，于1997年3月1日毅然決然踏入了涂料行業。雖然這是一個冒險的決定，但吳彩文堅信自己的選擇。
吳彩文從技術工作做起，無論是在質檢崗位擔任質檢員，還是在配方設計崗位擔任工程師，他都以極高的專業素養和敬業精神，兢兢業業地完成每一項任務。在這一年里，他像一塊不斷吸收的海綿，迅速成長，以知識和態度持續充實自己。扎實而堅定的基礎，為他日后的職業生涯打下了堅實的基石。
當時，吳彩文所在的企業已經具備相當的規模和影響力。1997年底，企業領導層敏銳地察覺到涂刷木器市場和墻面裝修漆市場即將興起。為了更好地把握這一重要商業趨勢，領導層決定從公司內部其他部門抽調一批大學生，前往一線市場進行深入的市場調研工作。
在這樣的機會下，吳彩文不僅專注于技術工作，還加入到了由10人組成的裝修漆市場調研隊伍中。基于調研結果，領導層認為家具漆市場潛力巨大，于1998年3月決定成立裝修漆市場策劃部。自此，吳彩文轉做策劃、新品牌包裝、產品測試需求等營銷策劃方面的工作。
家具涂裝
在二十世紀末，隨著私人購買商品房的普及，商品房逐漸成為大眾生活的重要組成部分。與此同時，固定家居產品和個性化裝修也日益受到消費者的青睞。這一趨勢促使家裝市場不斷壯大，進而帶動了裝修漆的流行。但是，一些不良商家渾水摸魚，通過虛假宣傳和劣質產品欺騙消費者。市場上也充斥著大量靠包裝營銷的產品，這些產品的實際效果往往與其華麗的外表相去甚遠。在這樣的環境下，楓葉漆的銷售受到了很大的沖擊，市場占有率逐年下降。
直至2014年，楓葉漆的“新主人”——楓宸化工，在王相賓和王曼秋的領導下，規模不斷擴大，體量已然翻了幾番。然而，兩人逐漸意識到企業在營銷策略上的不足。為了突破這一瓶頸，他們開始思考并探索新的營銷策略，并挖掘新的合作伙伴，以期提升楓宸化工的競爭力并實現更為廣闊的發展前景。
而另一邊，在涂料企業工作的18年里，吳彩文從市場調研員逐漸成長為營銷中心總經理，他的青春歲月都在這個崗位上度過。在這個過程中，吳彩文不僅積累了豐富的工作經驗，更在實踐中不斷錘煉和提升自己的能力。
在朋友的推薦下，楓宸化工對吳彩文產生了濃厚的興趣。因任職過久，從而害怕產生心理依賴等原因，經多重考慮，對事業充滿激情與上進心的吳彩文于2015年3月1日正式加入楓宸化工。
自此，吳彩文通過18年的沉淀開啟了另一段不平凡的人生。
從零到一的營銷變革
來到楓宸化工，吳彩文在營銷層面大刀闊斧。他首先著手組建營銷中心，并成立了第一個部門——運營部，明確了接訂單、催收貨款、發貨、到貨跟蹤等流程和規范，加強企業管理；引進推行ERP軟件，以全方位提高工作效率。隨后，他進一步擴充了銷售部門，吸納了一批高級人才，并著手進行營銷策劃工作。
吳彩文的愿景是為楓宸化工組建一個功能完善、能源結構層次合理、精簡高效的團隊。通過策劃部、運營部和銷售部三大部門，致力于為楓宸化工的發展奠定堅實基礎。
楓宸化工培訓會
經過吳彩文的創新管理，以及王相賓、王曼秋兩位合伙人的鼎力支持，楓宸化工在團隊建設、流程規范和營銷策劃等方面取得了顯著進展。這些努力，伴隨著房地產發展的又一波高潮，為楓宸化工帶來了豐碩的成果：
在2015年至2017年的三年間，楓宸化工的企業增長率均超過20%。到了2018年，楓宸化工的年度銷量更是達到了2014年度的3倍。
楓宸化工交流會
時至今日，楓宸化工仍保持強勁的發展勢頭。在2020-2022三年的疫情期間，楓宸化工年均增長超過10%。到了2023年度，業績更是大增32.21%，為“三五計劃”的收官之年打下了堅實的基礎，為實現業績翻一翻的目標奠定了基石。
吳彩文在楓宸化工取得的成就讓他感到無比欣慰。這一刻，無疑是他職業生涯中的眾多突破。
“兩條腿走路”的策略實踐
楓宸化工的成功并非偶然，除了其靈活多變的銷售策略外，其秘訣還藏于對品牌策略的精準把握。
早在2015年，楓宸化工便開始推廣新品牌——楓宸漆與新浪漆，加上原有的楓葉漆，以三個品牌作為楓宸化工拓展市場的利器。
楓宸化工原木涂裝體系
2018年，吳彩文進一步明確楓宸化工“三位一體”的品牌策略：以楓宸漆、新浪漆、楓葉漆平行定位，結合品牌影響力較弱的現實，進行下沉渠道和扁平化服務，以量取勝，為企業拓展客戶數量資源。
具體點說，就是在縣級行政單位，每個地方都要有一個經銷商客戶；在地級市的單點市場中，則根據市場需求，要求每個品牌都開發一個經銷商客戶；在密集布點的基礎上，實施嚴格的防串貨規定，防止惡性競爭、互相殺價。通過實施上述策略，楓宸化工極大地擴充了經銷商客戶群體。
楓宸化工產品的涂裝效果展示
以梧州市為例。該市下轄3個縣、3個市轄區以及代管的1個縣級市。楓宸化工在梧州市的目標是擁有7個經銷商客戶，以實際行動支持每個客戶良性發展他們的事業。
截至2020年12月31日，國內共設立了333個地級市與2844個縣級單位，下沉市場龐大。楓宸化工通過精心的策劃和布局，成功地拓展了其銷售網絡，深入到多數縣級行政單位，甚至是鄉鎮級市場，實現了客戶數量的幾何級增長。這種從質變到量變的過程，不僅提升了楓宸化工的銷售額，更為其在業界建立了品牌影響力。
據悉，未來楓宸化工還將推出全新高端品牌：楓臻漆。作為楓宸化工進軍最新高端需求市場的橋頭堡，楓臻漆將優先布局一、二線地區，且在每個地區都精心挑選合適的經銷商客戶，以質取勝。
吳彩文認為，楓宸化工的品牌策略的核心是“兼顧數量與質量，兩條腿走路”，以幫助企業在具有不同需求特點的區域進行推廣銷售，最終實現規模和利潤的平衡。
楓葉之色可以燎原
在王相賓、王曼秋、吳彩文三位合伙人的共同努力下，楓宸化工的經營規模逐步擴大，逐漸崛起為家具漆行業的新興企業，展現出沖擊行業前十的強勁潛力。這一成就不僅彰顯了楓宸化工的卓越實力，更為整個行業帶來了新的活力和塑造了全新的競爭格局。
自2010年起步至今，楓宸化工已然走過了不平凡的歲月。
楓宸化工工廠內部
過去，隨著房地產的迅速發展，家具漆市場過度集中于大城市，環保化、高端化成為企業發展的關鍵詞。然而，楓宸化工卻獨樹一幟，專注于細分和平民市場，通過特色營銷策略深入下沉渠道，實現了穩健的發展。
如今，在大城市需求逐漸飽和、行業面臨萎縮的背景下，楓宸化工憑借著堅實的下沉基礎，積極進軍個性化、定制化市場，開拓新高端增長領域。這一戰略轉型不僅展現了楓宸化工的靈活應變能力，更為企業帶來了新的增長機會。
退可攻，進更可攻！
正如星星之火可以燎原，楓葉之色盛滿山川！
楓宸化工的進取與穩健，助力其在競爭激烈的市場環境中立于不敗之地。
而在接下來的“四五計劃”中，楓宸化工將更加積極地規劃戰略，緊跟市場潮流，不斷推陳出新，重點突破關鍵領域，致力于挺進行業前五，為實現更高的戰略目標打下堅實的基礎！
楓宸化工團隊建設拓展培訓
回顧過去，楓宸化工在風雨兼程中穩步前行，取得了令人矚目的成績。展望未來，楓宸化工決定以“守信篤行、和善共榮”為企業文化，與各方合作伙伴實現共同繁榮。
2024年底，楓宸化工將迎來15周年慶。這一刻，無疑是企業歷程中的一座巍峨里程碑，凝聚著無數人的努力與付出，見證了企業的蓬勃發展與輝煌成就。
吳彩文深信，只要楓宸化工保持激情、踏實前行，定能在未來的發展中攀登至行業高峰，創造出更加輝煌的成績！
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