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慧正資訊：成立于1958年的浙江大橋油漆有限公司，是一家有著60余年專業(yè)制漆經(jīng)驗(yàn)的國內(nèi)涂料行業(yè)重點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)。懷抱“鑄至臻品質(zhì)、建百年大橋”的企業(yè)愿景，大橋油漆不斷在全國各地的開疆拓土。其中，各地經(jīng)銷商對大橋油漆在全國乃至世界范圍內(nèi)業(yè)務(wù)的鋪展貢獻(xiàn)功不可沒。這些經(jīng)銷商與大橋的合作時間、地理分布各有差異，但是他們始終和大橋油漆站在一條“戰(zhàn)壕”里，為大橋油漆今天的發(fā)展成績做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。近日，大橋油漆與涂料產(chǎn)業(yè)信息平臺慧聰涂料網(wǎng)聯(lián)合推出“【鑄至臻品質(zhì) 建百年大橋】戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商訪談系列”報道，讓大家近距離地了解大橋油漆合作伙伴的風(fēng)采。
今天的對話嘉賓是來自于衢州市捷凱貿(mào)易有限公司的朱令凱朱總，分享公司發(fā)展歷程與個人的從業(yè)經(jīng)歷，分享經(jīng)營大橋油漆心得體會，暢談新的一年的公司的發(fā)展規(guī)劃。
洞察市場需求 為公司發(fā)展方向定下基調(diào)
在擁有“四省通衢，五路總頭”之稱的衢州，憑借著先天的現(xiàn)代綜合交通網(wǎng)絡(luò)體系優(yōu)勢，成為浙江省重要的化工產(chǎn)業(yè)基地之一。在當(dāng)?shù)卣拇罅ν苿酉拢橹莨I(yè)得到了迅速地發(fā)展。一座座新廠房拔地而起，由此也帶來大量的鋼結(jié)構(gòu)防腐涂料的需求。
“我們起初從事的主業(yè)是焊材的銷售，得益于衢州地區(qū)迅速增長的市場需求，公司發(fā)展速度長期以來都是比較穩(wěn)定的。”據(jù)朱總介紹，從父母手中接過衢州捷凱的運(yùn)營重任時，彼時門店的主要業(yè)務(wù)還是以焊材為主，搭配防腐涂料的形式在經(jīng)銷，經(jīng)營的品類包括焊條、工業(yè)漆、輔材等。隨著工業(yè)漆業(yè)務(wù)量的不斷增長，企業(yè)開始逐步將更多的精力和資源投入到工業(yè)漆的銷售工作中。衢州捷凱自此形成了焊材與工業(yè)漆銷售兩條業(yè)務(wù)線的業(yè)績支撐，穩(wěn)健從容地走出了具有“捷凱特色”高質(zhì)量發(fā)展之路。
焊材與防腐涂料的密切聯(lián)系也成為衢州捷凱發(fā)力工業(yè)漆銷售銷售的主要動因： “我們在銷售焊材產(chǎn)品的時候，客戶時常也會提到相關(guān)防銹防腐涂料的需求。衢州近年來城市改造，搞基建，工業(yè)發(fā)展速度很快，對工業(yè)漆的需求也越來越大，我們也是看到了當(dāng)中的發(fā)展趨勢才選擇主力做工業(yè)漆。”
品質(zhì)穩(wěn)定 大橋油漆用口碑打開衢州市場
當(dāng)問及為何選擇大橋油漆作為合作伙伴時，朱總坦言大橋油漆的穩(wěn)定品質(zhì)和良好的美譽(yù)度在業(yè)界一直是一塊“金字招牌”。 朱總表示，大橋擁有六十多年的歷史，在浙江地區(qū)認(rèn)可度較高，很多客戶也有使用大橋產(chǎn)品的習(xí)慣。“一直以來大橋的產(chǎn)品在衢州地區(qū)都比較暢銷，這也是他為何跟大橋合作多年的主要原因。”
對于從未使用過大橋油漆的客戶，朱總也為其量身定制了“先試后買”的銷售策略。“我們針對一些沒有使用過大橋產(chǎn)品的客戶，針對客戶實(shí)際需求進(jìn)行推薦，先試用之后看結(jié)果再決定是否繼續(xù)購買。”免費(fèi)試用雖然并不新奇，但在衢州當(dāng)?shù)毓I(yè)涂料銷售進(jìn)行的這番創(chuàng)新性舉動，確實(shí)成為大橋產(chǎn)品銷售的創(chuàng)新之舉，支撐這一全新銷售策略的正是大橋產(chǎn)品穩(wěn)定的品質(zhì)。“我們銷售大橋產(chǎn)品多年，幾乎不會在產(chǎn)品質(zhì)量方面收到投訴。”不得不說，敢于讓客戶自身的深度與理性的體驗(yàn)產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)是也不多見，優(yōu)異的產(chǎn)品表現(xiàn)已經(jīng)成為大橋油漆在衢州當(dāng)?shù)鬲?dú)一無二的形象標(biāo)簽。
完善服務(wù) 全面塑造差異化競爭優(yōu)勢
當(dāng)客戶數(shù)量積累到一定程度時，完善的客戶服務(wù)體系的建立就顯得尤為重要，這也是造成市場競爭差異結(jié)果的重要因素之一。“我們目前的員工數(shù)量雖然不多，但是我們依舊十分重視客戶服務(wù)的質(zhì)量。”朱總介紹道：“大橋?yàn)槲覀兲峁┝藢I(yè)的技術(shù)服務(wù)對接人員，對于客情的響應(yīng)也非常及時。在收到客戶技術(shù)支持的反饋時，大橋油漆的技術(shù)人員會與經(jīng)銷商伙伴協(xié)作，共同為客戶解決遇到的問題。”
很多中小型涂料企業(yè)過度專注于產(chǎn)品銷售，從而忽略了客服環(huán)節(jié)，一味地被動服務(wù)，經(jīng)銷商作為涂料企業(yè)與客戶之間紐帶，時刻受限于自身薄弱的技術(shù)力量和有限的人力、資金等資源，使得經(jīng)銷商群體質(zhì)量提升速度慢，涂料企業(yè)自身的管理負(fù)擔(dān)也會大大加重，發(fā)展速度收到限制。大橋油漆依托多年來積累的豐富的經(jīng)銷商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，多頻次多場合地開展與經(jīng)銷商的交流活動。“大橋與我們平時的互動頻率很高，座談會、研討會等交流形式的次數(shù)也很多，方便我們更加深入地掌握相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)知識以及營銷策略，為我們經(jīng)銷商的良性發(fā)展提供了不少支持。”
2021年原材料的飆升涂料行業(yè)價格不斷波動，也給經(jīng)銷商帶來了運(yùn)營成本方面的提升，生存壓力驟然上升。“由于工業(yè)涂料需求的持續(xù)上升，我們的業(yè)績相較2020年度仍然有著較為平穩(wěn)的增長，這也離不開大橋?qū)?jīng)銷商的支持。2021年，年產(chǎn)35000噸的大橋油漆水性工業(yè)漆項(xiàng)目建成投產(chǎn)也讓我們在水性工業(yè)涂料的銷售方面不再被產(chǎn)品庫存所掣肘。不斷推出的新品，也將加強(qiáng)我們在市場上的競爭力”。
在談到企業(yè)未來的發(fā)展前景時，朱總也表示公司將在今后的發(fā)展過程中更加注重打造更全更精產(chǎn)品線，逐步擴(kuò)大的市場份額。“一步步走來，捷凱的發(fā)展思路已經(jīng)明晰，認(rèn)定大橋品牌是一個正確的決定。”
結(jié)語：
隨著涂料企業(yè)洗牌的趨勢不斷加劇，在行業(yè)內(nèi)卷、產(chǎn)業(yè)集中以及政策變化的背景之下，具備物流、服務(wù)、價格等綜合優(yōu)勢的實(shí)力涂料經(jīng)銷商將會得到更多的青睞。大橋油漆自創(chuàng)立以來，一直將渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)視為品牌發(fā)展的基石。“以客戶為中心，以需求為導(dǎo)向”的服務(wù)理念，換得經(jīng)銷商合作伙伴的安心與輕松。經(jīng)銷商政策的合理制定與專業(yè)迅速的技術(shù)支持，成為雙方深度合作、互信互利的良好助力，在確保各方利益的前提下，達(dá)成互利共贏的多贏局面。
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