COPYRIGHT©廣州慧正云科技有限公司 www.hzeyun.com 粵ICP備18136962號 增值電信業務經營許可證:粵B2-20201000
慧正資訊：作為面向全球企業首席執行官、公司總裁、高中層主管等管理人士的大型財經刊物，《The CEO Magazine》創刊于2007年，在全球共有6個版本于40個國家和地區發行。
《The CEO Magazine》一直被譽為思想智庫，匯集了知名高管們的管理經驗、理論和實踐。立時集團大中國區CEO鐘中林先生受邀接受專訪，并榮登2021年國際中文版首刊。
立時集團大中國區CEO鐘中林
最強策略 華麗轉型
深悉消費者需求，獨具慧眼看準商機，15年來鐘中林先生帶領立邦從售賣產品到售賣服務，為消費者構建夢想空間、刷新生活。2019年，不僅三度當選中國財經峰會的“行業影響力人物”，更攜立邦于同年的中國財經峰會上四度蟬聯“杰出品牌形象獎”。
早在加入立邦中國前，立邦涂料全球業務管理公司–立時集團的吳學人先生，便看好擁有豐富品牌經營經驗，以及了解中國通路的鐘中林先生。他在立邦中國供職的這15年間，恰逢中國快速變革時期，他數次領導企業改革，企業也連續10年在銷售與利潤的復合成長上，均取得超過兩位數增長的成績。
“立邦是一個以涂料銷售為主的集團，原本立邦中國也只負責銷售涂料，但中國在市場、渠道和消費者的變化都太快了，所以我們進行了多次改變。”在鐘中林先生上任后的頭幾年，他帶領團隊梳理立邦在中國的渠道，并重新塑造品牌形象。
“ 立邦當年雖然是市場第一，但跟第二與第三的品牌之間差距不大，要怎么去拉開差距、讓消費者更喜歡立邦這個品牌，是我們第一階段尋找的答案。結果發現，年輕人對立邦的喜好度不高，認為品牌專業但缺乏親近感。”
團隊于是著手研究品牌的發展方向、設計包裝、品牌理念等。在研究過程中發現，不管是裝修新房還是賣場開業，涂裝這件事總以一些事件的發生為背景，都以消費者人生中的重要節點為契機。
“我們一直在思考，難道立邦只能為消費者提供涂料嗎？消費者需要的不僅僅是涂料；它只是一個半成品，只有涂墻后才能展現顏色和質感。我們能否多為消費者做點什么？”
從2011年到2014年，團隊研究了3年的時間，還在材料等很多方面做了各種準備。2011年，提出“立邦，為你刷新生活”品牌主張，不再只是銷售單一的涂料，而是為消費者打造美麗的家，提供一個新生活的開始。并率先推出了“立邦刷新服務”，為消費者打造“不用你動手”的專業墻面涂刷服務。2014年更提出了“More Than Paint”這個于立邦中國而言最重要的策略。
鐘中林先生解釋：“‘More Than Paint’類比星巴克的‘More Than Coffee’，意指立邦中國不再只是單純的涂料銷售，而是為消費者提供涂裝服務，讓產品和工藝成為完整配套。在立邦的全球戰略中，立邦中國是第一個提出這一主張的市場。
我們對涂裝進行研究，了解到涂裝包括7道工序。為了確保涂裝體系從底到面的品質，我們在技術、產品、工廠的投資上做了大改變，至今在全中國已有26家涂料廠和30家粉料廠，也更傾力投入環保與健康涂料的生產、制造和研發。”
“人說三分涂料七分工”，立邦中國在“工”的部分同樣落足心思，在全中國設立了16所培訓涂裝技能人才的立邦大學，為消費者帶來料與工相結合的服務。
應對市場的日新月異
隨著中國房地產政策的變化，涂料市場的重心近年從C端向B端轉移。
“中國過去的房子大部分是毛坯房，需要自己裝修。但約3年前開始，中國政府要求房地產公司提供精裝房，這將帶來渠道和客戶的變化。我們在過去20年里大部分是B2C的通路，渠道來自專賣店、分銷店、電商或是家裝公司。未來則有很大的機會轉向B2B，也就是房地產開發商如萬科、萬達、碧桂園等。中國前10大開發商的銷售額可能就占據整個中國的29%至30%，所以與這些B端客戶的戰略合作，提供更貼合他們的產品、服務以及技術，在立邦中國的未來發展上至關重要。
同時，在C端這一部分，我們靠的是我們的‘立邦刷新服務’，因為消費者對房子有了改造的需求。消費者只要打個電話，立邦就能提供服務，讓他們覺得重涂變得很簡單，不用等10年、20年，5年就可以重涂一次。我們未來C端的重要發展方向，就是去擴大重涂重裝的市場份額。”
立時集團大中國區CEO鐘中林
立邦也陸續進入與裝修相關的市場。“除了‘More Than Paint’，我們也希望能自產或代理銷售一些對‘刷新生活’重要的材料。比如中國近10年已在用瓷磚膠來粘接瓷磚，此外還有防水產品、硅膠、美縫劑等的市場。我們將以不同的戰略涉足新領域。”
從刷新生活到在線刷新
2018年，立邦中國在內部向員工提出了“在線刷新，無限可能”的想法。
“所謂‘在線’就是縮短立邦跟供應鏈以及客戶之間的距離，加快溝通的速度。不論是銷售行為的‘在線’，或是內部溝通、會議和訓練的‘在線’，我們都會逐步打通這些端到端的環節。而‘刷新’的意思是不斷改變。在中國的大環境下，只有不斷改變，才可能永續經營、保持第一。”
他解釋涂料產業與其他產業不同，無法獨自開發產品，必須和供應鏈“在線”合作發展、共同成長。
“我們就像一個廚房。如果不和我們的上游如乳液供應商、樹脂供應商、助劑供應商一起研究市場，就沒辦法開發產品。比如我們1年多前就跟美國康寧公司合作，結合他們的銅離子技術開發抗病毒涂料，并在疫情期間捐給湖北省4家新冠肺炎定點醫院。”
除了和上游供應鏈的結合，立邦也將B端客戶如萬科、碧桂園等聯系起來，從而提早進行產品開發，實現加速垂直整合。
“供應鏈必須跟客戶端密切合作，以了解真正的市場需求，所以我們從2008年開始便通過IBM實現跟供應鏈與客戶間的對接，共同創造更大的價值。”
秉持時時“刷新”的理念，立邦中國早從兩年前就開始導入工業4.0，目標是把所有工廠智能化。未來更著重于有效地應用大數據，將供應鏈數字化。不僅是立邦自身，其供應鏈也必須“刷新”，才能在中國市場持續發展。
“我們同供應商在互相競合的關系中共同成長。10年前，我們90%的供應商來自于國際供應鏈，但現在僅維持在30%。
中國的通路發展很快、市場變化很大，產品需求跟其他國家不一樣。比如新加坡的外墻大部分是彩色的，中國的外墻則大多采用仿石漆，這個趨勢在8年內席卷全中國。但我們一些外資供應鏈無法認同這個現象，他們以全球眼光和思維來看待中國，因此看不到中國真正的需求。
所以即使到了今天，我們外墻漆的供應鏈基本都是本土化的品牌，而國內原料廠商的進步也非常快。很多國際大廠來到中國后總是遭遇失敗，我們不能期待依靠國際品牌的標簽來搶占中國市場，這是不現實的。”
中國的發展瞬息萬變。鐘中林先生表示如果過去是十倍速的時代，如今在5G的加持下，可能是一個萬倍速的時代。該如何保持“在線刷新”，持續走在市場前端？鐘中林先生表示：“ 互聯網時代，最重要的是要讓自己時時‘Online在線’。第一個是‘在線’看外部，看不同領域發展最快的企業或行業在做什么？是如何做到的？第二是‘在線’看內部，無論是企業文化的建設，還是消費者滿意度的反饋，如何讓‘在線’打通企業從生產、銷售與服務的聯結。5G的到來，可以讓‘在線’變得更容易。
”他也希望員工們秉持“刷新”精神：“希望員工們的心態越來越年輕，永遠秉持刷新自己的理念，把改變自己變成一種習慣。”
放下的智慧
過往的職業經歷，塑造了鐘中林先生今日的領導風格。
“過去的從業實踐中，在被信任的環境下，才有了迭代試錯的勇氣去改變、去思考創新，也更愿意承擔。因此，我希望為企業建立創新的管理文化，透過信任、賦能和分享，讓大家參與決策，目標一致地看到公司未來的發展。由上而下地釋放權力，尤其是員工們自主工作的權力，去驅動企業組織扁平化，從而最大限度地發揮個人智慧和潛能。同時，公司也需要給予員工們學習的機會，員工之間也可以主動分享、互相學習。”
要達到目標，必須先付出同等的努力。鐘中林的人生座右銘，是胡適的一句名言：“要怎么收獲，先那么栽”。他也把日本松下電器創始人松下幸之助，視為他人生與管理學習中最重要的典范，特別是松下提及的“利他文化”。
“首先是心態上的調整，就是‘放下的速度’，放下自己主觀的想法。每個人都說‘從消費者出發’，可是要真正做到這點，必須先把自己放下，你才有辦法看到消費者的需求，甚至是創造客戶的需求。”
工作日理萬機，鐘中林如何自我充電保持動力？為此他表示：“更多地陪伴家人，尤其是在晚餐后陪內人散散步、看看電影，會讓我覺得很放松。還有，要不斷地閱讀，才能看到自己的不足。”
慧樂居歡迎您關注中國家居產業，與我們一起共同討論產業話題。
投稿報料及媒體合作
E-mail：luning@ibuychem.com
