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慧正資訊：行業(yè)寒冬萌新芽，迎風(fēng)而上破巨浪。有些企業(yè)跨界轉(zhuǎn)產(chǎn)，有些企業(yè)堅守本行，迎合市場，適應(yīng)趨勢，研發(fā)動能。突發(fā)事件這類變化對大企業(yè)更具意義，大企業(yè)容易快速的抓住機(jī)會，而小企業(yè)無論是資金儲備，人力物力的調(diào)集，都心有余而力不足，往往容易錯失機(jī)遇。
慧正資訊慧客廳邀請到的嘉賓比較特別，他并不在銷售市場一線，卻對企業(yè)破局方面有獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)和方法；他歷經(jīng)法學(xué)專業(yè)歷練，擅長優(yōu)秀團(tuán)隊打造建立、供應(yīng)流程邏輯梳理；他具備雙重職業(yè)背景，掌握并擅長成本控制分析，戰(zhàn)略采購，特別在如何定位企業(yè)戰(zhàn)略級采購策略；他就是來自美涂士的采購總監(jiān)劉子誠。
談及建筑涂料如何能在寒冬中乘風(fēng)破浪，劉子誠有不一樣的見解，他認(rèn)為：風(fēng)可以是順風(fēng)或逆風(fēng)，浪可以順浪推舟也能推波助瀾，企業(yè)如何能抓住風(fēng)口、借助浪流，對于破局、對于逆勢發(fā)展至關(guān)重要，“我認(rèn)為并不只是研發(fā)出革命性的產(chǎn)品才叫乘風(fēng)破浪。對于現(xiàn)階段，我認(rèn)為誰有綜合優(yōu)勢，誰能夠能通過管理，通過聚焦，它的產(chǎn)品尖刀，成本優(yōu)化，效率高，社會服務(wù)好，在今天這個優(yōu)勝劣汰的市場中把它的競爭對手打敗，生存下來，這也是一種乘風(fēng)破浪。”
劉子誠通過美涂士為例，以自身的經(jīng)驗(yàn)和見解，總結(jié)了在現(xiàn)今形勢下，建筑涂料乘風(fēng)破浪的幾個建議，總結(jié)為：
1、關(guān)注焦點(diǎn)（無機(jī)涂料、生物基涂料、藝術(shù)涂料）；
2、精致瘦身（精簡、聚焦）從產(chǎn)品品類、同質(zhì)化產(chǎn)品的精簡，進(jìn)而可以做好原材料庫存的瘦身；
3、抱團(tuán)取暖（擁抱資本）；
4、大浪淘沙，方顯英雄本色。困難時期反而逆勢增長的經(jīng)銷商，更是需要重點(diǎn)扶持的對象，不僅淘經(jīng)銷商，也淘優(yōu)秀人員。
乘風(fēng)破浪之道——“關(guān)注焦點(diǎn)”
近來涂料行業(yè)的風(fēng)吹得比較大的無外乎是無機(jī)涂料、生物基涂料、藝術(shù)涂料等。劉子誠點(diǎn)出了這些新功能的涂料之所以會生產(chǎn)，得益于中高消費(fèi)群體一些新增的需求，他們需要更健康的裝飾——無機(jī)涂料，他們需要更環(huán)保的裝飾——生物基涂料，他們需要更有特色的裝飾——藝術(shù)涂料。
但這些涂料的工藝技術(shù)短板明顯，難以破壁，例如藝術(shù)涂料，如果成品效果主要取決于裝修師傅的水平能力，在推廣中看個人能力反而占了主導(dǎo)，這并不能稱為一個及格的商品，想要破壁只能做到統(tǒng)一化，標(biāo)準(zhǔn)化。無機(jī)涂料，它的局限性表現(xiàn)為，需要銷售員去跟客戶交底，提前說明顏色會對不上，產(chǎn)品不穩(wěn)定等問題。業(yè)內(nèi)有句話叫做“無機(jī)賣得好，全靠關(guān)系牢”，無機(jī)涂料的核心競爭也從產(chǎn)品本身偏向了人的身上。抗病毒涂料，借著疫情的影響順勢崛起，成為各大企業(yè)必爭之地，如何占據(jù)一席之地，也更考驗(yàn)各家的研發(fā)力量、推廣力量了。
雖然如此，但這些熱門產(chǎn)品帶動的卻是市場消費(fèi)力、品牌影響力、廠家銷售量、經(jīng)銷商利潤率的提升，是各個廠家不可不關(guān)注的焦點(diǎn)。
乘風(fēng)破浪之道——“精致瘦身”
精簡、聚焦，從產(chǎn)品品類、同質(zhì)化產(chǎn)品的精簡，進(jìn)而可以做好原材料庫存的瘦身。通過產(chǎn)品SKU的梳理，配方梳理，達(dá)到我們的制造效率提升，物流成本降低，包裝桶和原料采購聚焦。將家具漆，零售建涂一些賣的不好的產(chǎn)品從貨架上卸下來，給賣的好的，或者是有前途的產(chǎn)品更多戰(zhàn)斗力，也會對呆滯原料和包材帶來正面的影響，倉庫空間都可以省下來，租金立即降下來。
劉子誠用了飯店的菜單來做比喻，如果菜單豐富，所面向的消費(fèi)群體或許會增多，但后廚需要準(zhǔn)備的原材料要增多，廚具要更齊全，對廚師的要求也更高，或者要多備幾個廚師，這其中花費(fèi)的成本會更多。如果菜單精簡，所面向的消費(fèi)群體雖少，但更集中，后廚花費(fèi)在購買原材料的時間能縮短，廚師頻繁做那幾道菜廚藝會更加精湛，這可以達(dá)到效益的最大化。
乘風(fēng)破浪之道——“抱團(tuán)取暖”
抱團(tuán)取暖即擁抱資本。今年年初時，劉子誠接受過媒體的專訪時就提出了涂料企業(yè)供應(yīng)鏈管理新思路，即企業(yè)的資本運(yùn)作要更加科學(xué)化。
1.成立公司層面的戰(zhàn)略供應(yīng)鏈資金委員會
做事首先要有組織，既然是戰(zhàn)略客戶的核心關(guān)鍵任務(wù)，我們就一定要成立公司層面的戰(zhàn)略供應(yīng)鏈資金委員會。將財務(wù)、戰(zhàn)略、市場、技術(shù)和供應(yīng)五力形成擰麻花，并同時建立工作微信群。光有委員會并不足夠，還要定好獎金紅包等激勵方案，考核指標(biāo)，關(guān)鍵是要充分發(fā)揮調(diào)動人的積極性。
2.確認(rèn)資金需求“畫大餅”
根據(jù)公司的業(yè)務(wù)能力和戰(zhàn)略需求，并且也了解競爭對手的賬期情況，定制出具體金額數(shù)的資金需求。供應(yīng)鏈同事羅列物料或供方排序，按二八原則找出采購金額占比大的原料與供方，例如估算占比80%的物料或供方如果統(tǒng)一延長三個月賬期是否能達(dá)成資金需求，制定出統(tǒng)一的方案或有針對性差異化的方案。
3.轉(zhuǎn)嫁成本
例如，目前地產(chǎn)結(jié)算多用商業(yè)承兌，且多為半年期或一年期的商業(yè)承兌。面對當(dāng)前情況，也需要將此商業(yè)承兌壓力傳遞給下游，甚至有時候需要幫助合作伙伴將此商業(yè)承兌流通起來。根據(jù)情況也可以補(bǔ)貼合作伙伴一定的利息成本，或其他條件輔助達(dá)成共識。
4.VAVE整合談判
在VAVE里面有一個方法是以量換價。通過統(tǒng)計物料和供方清單，并做分析判斷是否現(xiàn)階段的采購過于分散，不利于延長賬期談判。通過整合后帶來談判的優(yōu)勢，也更是會在成本、庫容管理、供方或物料管理、生產(chǎn)效能以及工作效率上提升非常多，并降低缺貨的風(fēng)險。
5.供應(yīng)鏈金融服務(wù)
在現(xiàn)階段滿大街供應(yīng)鏈金融服務(wù)的年代，完全不難找到如買化塑、怡亞通、仟金頂?shù)裙⿷?yīng)鏈金融企業(yè)，更不要說各大國有或商業(yè)銀行都能提供此服務(wù)。和合作伙伴形成命運(yùn)聯(lián)合體，力出一孔，也利出一孔。
乘風(fēng)破浪之道——大浪淘沙，方顯英雄本色
困難時期反而逆勢增長的經(jīng)銷商，更是需要重點(diǎn)扶持的對象，不僅淘經(jīng)銷商，也淘優(yōu)秀人員。
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定，始終要圍繞著消費(fèi)客戶。而涂料廠的消費(fèi)客戶并非一般消費(fèi)者，而是更加精明的商業(yè)客戶（Business customers），這決定了不管原材料市場價格如何波動，涂料廠都難以從商業(yè)客戶口袋里多賺取一點(diǎn)錢，因?yàn)樯虡I(yè)客戶有專業(yè)的工程團(tuán)隊，會從各個方面對比、計算你的成本，最后給出他們認(rèn)為最合理的價格。
在銷售中，還有一個重要的角色——經(jīng)銷商，劉子誠在訪談時也描繪了對經(jīng)銷商未來發(fā)展的愿景，希望涂料行業(yè)的經(jīng)銷商能做到跨區(qū)域的超級經(jīng)銷商，而不是只局限于某個固定區(qū)域，某個省份。
最后，劉子誠預(yù)測，“外有嚴(yán)峻的市場環(huán)境，內(nèi)有殘酷的優(yōu)勝劣汰，三年內(nèi)行業(yè)也許會重新洗牌，一些小廠的份額會流到大廠，20億將成為涂料廠的門檻，如果今年企業(yè)能乘風(fēng)破浪，那明年的市場將會出現(xiàn)大反彈。”
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