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慧正資訊：疫情期間，人們度過了一段“足不出戶”的日子，然而對定制家居行業來說，服務中的設計溝通、上門量尺等環節十分依賴于線下渠道，讓不少定制品牌有種“巧婦難為無米之炊”的感覺。再加上每年年初為行業的傳統淡季，雙重影響下，中國定制家居正面臨著一場重要考驗。在廣東省定制家居協會近日舉辦的媒體吹風會上，多名業內權威人士認為，疫情改變了定制家居行業的營銷模式，加快企業線上化的步伐，直播營銷、線上服務將繼續延續下去；被壓抑的消費需求，未來或許會經歷一波爆發，消費者將更注重改善型消費和健康家居產品。
如何在“直播大軍”中站穩腳跟？
關鍵詞：培養自己的主播團隊、直播常態化
俗話說：“危機之下必有機遇。”疫情使各行各業掀起一股“直播”潮流，定制家居的企業也不例外。索菲亞在6場直播銷售活動中，場均觀看量超50萬，累計線上簽單3萬多筆，攜手當紅主播薇婭進行直播。而尚品宅配在2月22日聯手設計師阿爽的直播團購中，5個小時達到超770萬次觀看量、成交定金1.39萬筆。
其實，直播并不是定制家居在疫情期間的“專利”，不少品牌很早就開始布局。早在2018年，詩尼曼就組建了設備齊全的直播團隊，每周固定做四場直播。詩尼曼家居董事長辛福民認為：“5G時代來臨的時候，直播一定會成為常態。無論是現在還是未來，線上直播都會是詩尼曼的常態化布局”。
受疫情影響，許多家居消費需求被壓抑，但家居消費需求屬于剛需。信息時報記者 王穎婷 攝
不止是詩尼曼，尚品宅配除了邀請外部網紅帶貨，更是培養了自己的網紅主播團隊。據了解，尚品宅配在兩年打造了30多個網紅主播，擁有近3千萬名粉絲。而培養自己的主播團隊有兩種優勢，尚品宅配總經理李嘉聰介紹，一是效果真實，自己的團隊知根知底，不像外部網紅來帶貨有沒有效果還不知道；二是節省成本，找外部網紅來直播的價格往往被炒高了好幾倍，因為別人都在搶，如果沒有自己的資源那就只能和別人去分享資源。特別是在疫情期間，各行各業都得從線下往線上發力，線上都被擠爆了，成本高、量也不是很多。“另外，我看到很多的定制家居品牌直播只做‘爆品促銷’，賣枕頭、床墊等，這些并沒有觸及到品牌的核心業務，我覺得是沒有意義的”。
在這個特殊時期，連一線與二線品牌的銷量都十分接近。李嘉聰建議，品牌在財務方面應保守些，凡是要大投入的，可利用現有的資源、現有的技術去服務消費者，進行客戶數字化、產品信息化、服務網絡化的措施。
怎樣在挑戰下提升企業“內力”？
關鍵詞：自主研發軟件系統、提供線上服務閉環
如果說直播是一場如火如荼的戰役，熱鬧后還需“冷”思考。“從目前來看，大部分企業沒有短期內的危機。”科凡定制家居總裁王飚認為：“現在正是強化運營能力的好時候，而做運營，則需要市場端、生產端、設計端的協同”。
比如索菲亞推出了六項全能服務，一對一咨詢、0元預約、在線看圖、遠程量尺、免費設計、專業報價。設計師提供在線服務，線上的門店用VR全景展示樣板間，讓用戶足不出戶就享受到店鋪的服務。而瑪格在疫情期間為自己做了一場“體檢”，梳理內部組織、團隊、流程、系統等，其將在今年4月全面上線數字化營銷系統，推動品牌信息化轉變為數字化。
對于擁有天然互聯網基因的尚品宅配，線上的競爭反而會突出其獨特的優勢。在大部分品牌依靠外部軟件、系統、平臺的時候，尚品宅配已經自主研發了軟件系統，并在疫情期間獲得成效。據了解，該系統能夠幫助設計師在家里完成在線量尺、設計，就算是不專業的普通配置電腦，只有連上網就能運用此功能。李嘉聰表示：“有許多頭部家居企業自行研發了軟件，我們得像家居界的華為，自主研發家居‘鴻蒙系統’。過去，定制家居O2O模式，更多是線上引流、線下體驗成交。但這次我們真正能感受到整個服務閉環能在線上實現，打破了和消費者在時間與空間的組合，消費者不是只在周末、節假日進店，疫情期間在家反而有更多時間來和我們交流，探討他們對家、對家居的需求。”新模式下，緊密的交流或許會擦出不一樣的火花。
疫情后消費習慣會發生什么變化？
關鍵詞：改善型消費、探索社區店
經過兩個月宅家生活后，人們會對家有新的理解，也許以前能容忍的問題，現在會集中爆發出來，形成一波住房的改善型消費潮流，也會觸發人們對品質生活的追求。
在百得勝董事長張健看來，這種消費者行為和商業模型的變化可定義為宅家經濟，此影響下，定制家居品牌如果能在社區店、社區服務模式上找到方法，或許行業能迎來一輪新增長。隨之而來的，便是產品風格更新換代的階段，“去年國潮被炒得很熱，隨著大家對自己文化的自信、審美的進步，或許今年會更加火爆”。
受疫情影響，許多家居消費需求被壓抑，但家居消費需求屬于剛需，并不會因為被壓抑而消失，卡諾亞副總經理賴永精同樣認為疫情后或許將有一波集中爆發，對于講究服務能力的定制家居，服務是否能跟上。“就像是水龍頭打開后，水開始嘩啦嘩啦的流，你又能接住幾桶水？服務方面的基礎打好了，這樣消費放開后，才有可能把今年上半年拉下的補回來”。
為了避免雷同該做出哪些差異化？
關鍵詞：板塊適度差異化、健康家居產品升級
疫情帶來了新變化、新機遇，人人都想抓住，但又不想與他人“撞衫”。百得勝聚焦櫥柜、衣柜、實木門板這三大板塊，打造“鐵三角能力”。櫥柜、衣柜可以看成定制行業的“基本功”，基本功務必要扎實，同時，張健提出了適度差異化，在索菲亞、尚品、好萊客等品牌中，“環保”已經成為行業的基本，適度差異化則是把“環保”的標簽，運用在實木門板領域，從而打造差異化路線。
“環保”是定制家居企業不可忽視的要素。好萊客在2012年推出了原創的環保產品——原態系列，經過8年的發展，原態系列占比已達到近40%～50%，成為好萊客基因的一部分。疫情也成為普及健康家居產品的好機會，為此好萊客原態系列進行了5.0的升級，在板材黏合等影響健康的方面進行改進，并推出凈化、殺菌等附加功能。據了解，此系列將于今年4月發布。
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