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慧正資訊：從流量入口和銷售通路來看，家居零售渠道端在家居產業(yè)鏈層面發(fā)生了變化：為了獲得流量和產品銷量，眾多家居品牌向上游延伸；從家裝流程來看，業(yè)主有裝修、改造、部分翻修和裝飾房子的需求，涉及到毛坯房、二手房和租房三種房屋狀態(tài)。
主要涉及到的商業(yè)主體有房地產開發(fā)商、家裝公司、家居賣場、主輔材企業(yè)、硬裝材料商、定制家具/成品家具品牌、軟裝品牌，對應到家居產品銷售的三個流量入口是工程渠道、家裝渠道和零售渠道，本文所指的家居零售，即指上述所說的家居產品零售渠道。從上下游產業(yè)鏈來說，家裝和家居產品銷售是房地產的下一步環(huán)節(jié)，家裝公司和品牌方直接從源頭切入房地產開發(fā)商的樓盤精裝環(huán)節(jié)，則是最理想最高效獲取流量和銷售產品的方式。
通過家裝渠道，品牌方與家裝公司合作，產品切入半包或整裝環(huán)節(jié)，可以獲取一定的用戶規(guī)模；對于零售渠道而言，更多地是單品流通，也是用戶能夠真正多樣性選擇和直接體驗產品的多觸點渠道。從家居產品流量入口和銷售通路來看，家居零售渠道端在家居產業(yè)鏈層面發(fā)生了以下變化：為了獲得流量和產品銷量，眾多家居品牌向上游延伸；不僅建設零售渠道，也會根據(jù)企業(yè)自身產品結構去選擇進去工程渠道或家裝渠道。家居產品銷售的三個流量入口及通路
1、出擊下沉市場，填補三四線城市空白
近兩年，新房銷售面積下降，投資和新開工增速收窄，超大城市的房產市場存量房占比持續(xù)提升。
一、二線城市以存量房市場為主，三、四線城市相繼進入了存量房市場，同時具備可進入的增量機會。并且伴隨著工程、精裝、整裝、電商等新興渠道的崛起，家居行業(yè)渠道變革迅速推進。除了優(yōu)化一二線城市渠道布局，家居企業(yè)紛紛發(fā)力下沉市場，建設更廣闊的的銷售網絡，以謀求更高的市場占有率和銷售收入。
考慮到賣場定位、經營方式、物業(yè)要求等因素，紅星美凱龍采用“自營+委管”雙輪驅動的市場擴張策略。大多自營商場的戰(zhàn)略性分布還是在一線城市和特定的二線城市優(yōu)質地段，以委管商場業(yè)務模式在三線及其他城市擴張。居然之家同樣作為家居賣場，提出“千店千億”計劃再，在2022年前開店總數(shù)超過600家，年銷售額超過1000億元，未來幾年，線下賣場持續(xù)渠道下沉，進軍三四五線城市。
曲美家居以豐富的產品體系、全品類家具產品和拎包入住為服務內容，以低線城市和高頻場景為渠道下沉和發(fā)展方向，將低線城市+基礎人口確定為渠道下沉方向，以高性價比的時尚家居產品滿足低線市場的消費需求。截至2019年6月30號，索菲亞全屋定制產品擁有經銷商1400多位，開設專賣店2646家，渠道覆蓋了全國一、二線城市以及大部分四五線城市。
其中省會城市門店數(shù)占比17%（貢獻收入占比35%），地級城市門店數(shù)占比29%（貢獻收入占比33%），四五線城市門店數(shù)占比53%（貢獻收入占比32%）。
截至2019年6月30號，尚品宅配加盟店總數(shù)已達2268家（含在裝修的店面），相比2018年底凈增加了168家，在新開店中，加快下沉銷售網絡至四線五線城市，開店占比約72%。所有店鋪中，一二線城市加盟門店數(shù)占比約22%，三四五線城市加盟門店數(shù)占比約78%。同樣為定制家居的皮阿諾，一方面聚焦重點省份渠道建設，優(yōu)化一、二線城市渠道布局，提升終端店面形象，提升市場定位；
另一方面加大零售網絡拓展，全力推動銷售網點向主要三、四、五線城市有質量的下沉。除了家居賣場、定制家居品牌紛紛尋求下沉市場的渠道機會，軟體家具和家紡品牌也在開拓新型渠道。喜臨門向下全力推進分銷工作，分銷網點累積超過二千家，為品牌向更廣闊的四線到六線城市延伸奠定基礎。
羅萊生活采取直營和加盟相結合的經營模式，在繼續(xù)鞏固一線、二線市場渠道優(yōu)勢的同時，積極向三、四線市場滲透和輻射。
2、全渠道建設：堅持線下不放松，線上建設同步抓
在傳統(tǒng)家居產品購買流程中，體驗和交付通常在同一場景中完成，但是線上渠道和交付方式的創(chuàng)新，使得體驗、付款和交付等環(huán)節(jié)能夠實現(xiàn)剝離，購物方式彈性化、交付方式靈活性為家居零售渠道建設的多樣性奠定基礎。家居產品交付方式多樣性：直接在線瀏覽、購買；直接線下瀏覽、購買；在線瀏覽、下訂單，去到實體門店提貨；線下體驗店/零售店挑選，線上選購并郵寄；線下挑選并且確認訂單，商家直接郵寄產品。
基于家居行業(yè)本身重體驗的特性，讓線下渠道的建設成為了銷售閉環(huán)中十分重要的一個節(jié)點。門店擴張和家居企業(yè)收入依然呈現(xiàn)正相關促進關系，家具品牌開店步伐仍在快速推進。多數(shù)家居產品銷售主要是在實體店內實現(xiàn)，通過在實體店內向消費者展示產品、與消費者進行產品信息/裝修方案設計的互動溝通、安排配送和上門施工、溝通后續(xù)服務等事宜，為消費提供全方位的服務。
截至2019年6月30日，紅星美凱龍共有315家門店，上半年商場數(shù)量凈增7家、還有32家籌備中的自營商場；截至2019年7月21日，居然之家共有325家門店，已簽約的門店數(shù)達到601家。2019上半年，歐派新增門店約300家、索菲亞新增約70家、尚品宅配新增160多家、羅萊生活新增100家、喜臨門新增240多家，家居品牌以“大步向前”的節(jié)奏開出實體店。
隨著傳統(tǒng)渠道招商開店對家居企業(yè)業(yè)績的邊際貢獻逐漸減小，全渠道建設成為常態(tài)。各方經營不約而同的對零售渠道進行改造，充分利用互聯(lián)網力量，線上銷售和線下場景互為補充，完成線上線下全渠道的銷售通路打通。
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