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慧正資訊：鱷魚來了！于4月16日宣布加大市場投入力度的鱷魚漆，再次成為了行業焦點。在近期舉辦的鱷魚漆2019年度嘉年華會議上，慧聰涂料網【慧客廳】欄目記者就該品牌的發展問題專訪了鱷魚制漆（上海）有限公司總經理趙娟。專訪中，趙娟透露了鱷魚漆的市場戰略、品牌戰略、產品研發方向等重要信息。對于未來，鱷魚漆的目標愈加明晰且堅定。
鱷魚制漆（上海）有限公司總經理趙娟
德國品牌與中國市場的碰撞
德國鱷魚漆品牌創立于1959年，在看到中國潛藏的巨大商機后，1997年，德國鱷魚漆正式進入中國。此后，鱷魚漆憑借先進的德國工藝和品牌影響力，在中國市場快速壯大。1999年，鱷魚漆成為上海首家通過“14001國際環境體系認證”和“中國環境標志產品認證”的雙綠色之星企業；2001年，鱷魚漆率先在中國推出外墻外保溫系統；2006年，成為第一批中國政府采購指定品牌企業；2007年，將鱷魚氟碳金屬漆用于奧運鳥巢工程；2010年，鱷魚彩妝藝術漆從眾多涂料品牌中勝出，被選用于世博會中國館工程.......
如今強力打造的鱷魚彩妝藝術涂料，正是在那輝煌時期從德國引進的，這也讓鱷魚漆成為我國最早一批引進藝術涂料的企業。然而在2016年之前，我國終端市場和家裝設計行業等都對藝術涂料知之甚少，市場難以打開，鱷魚漆藝術涂料的發展因此有所放緩。但從鱷魚漆近兩年的業績來看，它的各項市場策略已經成效凸顯，總體取得了快速發展。
記者了解到，自2017開始，趙娟就親自率領團隊深入全國各地的區域市場考察，短短兩年幾乎跑遍了大半個中國，并且針對性地制定實施了市場策略。具體包括以下措施：
一是持續推進藝術涂料不動搖。鱷魚公司早在2002年就從德國引進了藝術涂料，經過多年市場培育，近幾年的業績開始快速增長；
二是引入德國高端全進口產品，滿足國內高端市場需求；
三是加大研發力度，快速投放適銷對路的新產品；
四是重視終端建設，如鱷魚彩妝墻面定制中心、鱷魚漆旗艦店等；
五是針對市場適時調整產品結構，如基本停止了油性涂料的OEM生產和銷售，加大內墻涂料的銷售力量等。
工程渠道和零售渠道齊頭并進，兩套銷售系統各自運行，全方位的極具針對性的措施，使得鱷魚漆的發展再次迎來了小高峰。截至目前，鱷魚漆的銷售網絡已經遍及全國，經銷商總數超過800家。“2019年，我們在零售渠道定下了新開店面300家的增長目標。我們要把銷售觸角伸展到更多的地方，要更接地氣，這樣我們產品的生產、銷售及項目施工才會進入更加良性的運行軌道，”趙娟說道。
4月16日，鱷魚漆在海南省三亞市舉辦了2019年度嘉年華，這是一場為期3天、以“賦能變革，智贏未來”為主題的活動。在專訪中，趙娟向記者提及了舉辦這場活動的初衷：“此次鱷魚漆嘉年華會議，就是本著廠商聯動、強化品牌認同、增強信心的宗旨，寄希望于聚集多方專業之力，共同探討和分享系統化商業模式，從而賦其變革和動銷之能，以在激烈的市場競爭中贏得先機。”
記者了解到，這次活動是鱷魚漆2019年度嘉年華的第三站，在此之后，還將有更多與經銷商聯動深耕市場的舉措。活動上，鱷魚漆推出了擁有全新效果的彩妝藝術涂料系列產品、軟瓷系列產品以及德國原裝進口內墻水漆。趙娟表示，“這些產品已做好前期的技術儲備，一旦客戶下訂單，公司即可生產，從而實現對客戶需求的快速反映。”
過硬的產品品質是實現這一切的基礎。據悉，鱷魚漆自成立以來，就持續全面地引進德國現代制漆技術，將德國的高標準和綠色健康的人文理念貫徹到產品研發、生產制造、質量檢驗和應用服務的全過程。
機遇尚在，強化品牌
目前藝術涂料領域已是“混戰”階段，其中不乏專業的藝術漆品牌和大品牌入局藝術漆。針對當前的行業局勢，趙娟說出了一些自己的見解：一方面，新的細分行業從導入到成熟總有一個從不規范到規范的過程，行業先驅所付代價與收獲不成正比，搭便車的現象難以避免；另一方面，行業協會應發揮引導、宣貫和監管職能，促進藝術涂料盡快步入正軌。
另外，她表示，“大的涂料品牌應擔負起應有的社會職責，即發揮行業引領者的作用，不應坐等市場培育成熟時方考慮進入。當然，不管如何混戰，藝術涂料因其立體質感、環保和多彩特性，終將主導內裝涂料，成為消費者家裝涂料的首選。”
從大局來看，當前的行業狀況或多或少地對鱷魚漆造成了影響，其一是藝術涂料的市場接受度提高，鱷魚彩妝藝術漆這個德國老牌子占據品質優勢；其二是行業競爭加劇，挑戰升級。
鱷魚彩妝藝術漆如何才能穩中求勝？“要想在藝術涂料中取勝，應注意以下幾點：一是要有過硬的產品，包括過硬的產品質量和豐富的產品系列，并不斷推出新產品；二是要建立健全的服務體系，包括墻面定制中心、體驗館建設，培訓體系建設，技術服務系統構建，施工隊伍建設等；三是要有自己研發隊伍和高水平的市場策劃力量，”趙娟對記者說道。她透露，鱷魚漆已經付出了高昂的市場培育成本和研發費用，目前成效凸顯。
在本次專訪中，記者向趙娟問及品牌打造的問題。趙娟對此堅定地說道：“鱷魚漆是高品質的德國涂料品牌這一點不會變。”為了提高終端市場及渠道客戶對鱷魚漆的認知度，鱷魚漆將繼續通過多種措施強化其品牌形象。
首先是找準品牌的市場定位。基于公司歷史、現狀、優劣勢，找準市場定位，集中有限資源從某一方面或幾個方面去提升品牌影響力。
其次是構建品牌的文化底蘊。品牌也是一種文化，因此應賦予品牌鮮明的核心價值與個性。當品牌的文化底蘊與消費者心中的世界觀、人生觀、價值觀等產生共鳴時，品牌便有了鮮明的個性和辨識度，進而成為影響消費者及其消費行為的重要力量。
第三是注重產品與包裝塑造，這里的產品包括實物產品和服務。歸根結底，品牌的影響力離不開產品和包裝這一載體，過硬的產品質量和健全的服務體系是品牌影響力的基礎，而包裝則是對用戶認可的強刺激。
第四是創新品牌的營銷模式。如今不再是酒香不怕巷子深的時代，在互聯網經濟的影響下，各種營銷模式不斷創新，要提升品牌影響力，就必須基于產品研發和生產，將品牌與營銷模式創新相結合，從而帶來出奇制勝的效果。
從上述措施來看，趙娟以及鱷魚漆對品牌打造有著自己的堅持。常言道，條條大路通羅馬，鱷魚漆現在已經找到適合自己的“通往羅馬”的道路。它正通過產品+服務落地、引流權威認證的產品、打造新配色體系、市場推廣升級等措施，積極地為品牌、經銷商以及終端用戶賦能。
那么在嘉年華上提出的“智贏未來”，又該如何去實現？趙娟認為，涂料企業要智贏未來，要關注以下幾個方面：
一是品牌塑造與維護。當市場規范和競爭充分時，品牌便會成為企業的符號，因此品牌的塑造與維護比任何時候都重要。
二是企業的戰略定位。我國涂料企業未來會向兩極發展，即大的涂料集團和小的特色涂料公司并存。大的涂料集團以規模獲勝，小的特色涂料公司則以特色經營求得生存。因此，涂料企業應結合企業實際，精準自己的戰略定位，當企業規模上不去時，要么尋求聯合或被兼并，要么走特色經營之路。
三是高度重視營銷。重視營銷，就是要不斷創新營銷模式，關注城市和區域梯度發展的現狀，提前規劃和布局市場。
四是人才的集聚。我國涂料行業同質化嚴重，其根源在于涂料行業初期發展門檻低，對中高端人才需求不高。未來隨著涂企向兩極發展，中高端人才的需求便凸顯出來。此時，誰能集聚人才，誰就能贏得先機。因此，要想智贏未來，應提前做好人才布局。
在專訪接近尾聲時，趙娟向記者透露了幾個重要信息：鱷魚漆在未來將引進戰略投資者，實現主板上市；在銷售集中的區域新建工廠，逐步將上海總部改造為研發中心、培訓中心和藝術涂料制造中心；加快市場轉型，重點深耕藝術涂料和其他內裝涂料等細分市場。面向未來，鱷魚漆正在全力進發！
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